暗号資産企業は長年にわたりブロックチェーン上で金融商品を構築してきたが、今後の課題はそれらをユーザーに継続的に利用してもらうことである。
暗号資産業界は金融商品のためのインフラ構築と革新的な創造物の開発に多年を費やしてきた。これからのより困難な局面は、実際に人々にこれらの製品を使ってもらうことである。
暗号資産がメインストリーム金融に近づくにつれてこの課題は一層切迫している。資産運用会社はファンドのトークン化を進め、取引所は貸付や決済など金融サービスの拡大を図り、ブロックチェーンネットワークは機関投資家の獲得を目指している。もはや単に製品を構築できることの証明だけでなく、消費者や機関がその製品を選び利用する理由を示すことが求められている。
Coinbaseの金融サービスおよびロイヤリティ製品責任者であるBen Shen氏は、同社が技術よりも顧客がお金で何をしたいかに重きを置いていると述べた。
「過去の暗号資産業界は非常に技術志向であり、製品は専門用語が多く、ユーザーに技術を意識させることもあった」とShen氏は語る。しかし、暗号資産が伝統的な金融サービスと重なるようになるにつれ、顧客は資産を増やし、保有し、送金や消費、借入をしたいのであって、ブロックチェーンが製品の裏にあるかどうかは必ずしも重要ではないという。
CoinbaseはShen氏が「魔法の瞬間」と呼ぶ、顧客が製品の有用性を即座に理解できる瞬間を模索しているが、一度試すだけでは不十分である。
Shen氏によると、同社は採用を資金の流入、保有理由の構築、その資金の活用の3段階のサイクルとして捉えている。給料の受け取りや入金、保有資産からの報酬獲得、さらに最終的な資産支出や取引、決済へとつながる可能性がある。
「このフライホイールの3つの段階で適切な『魔法の瞬間』を創出できれば、利用者はより多くの資金をプラットフォームに持ち込むようになる」とShen氏は話す。
報酬はこのサイクルを開始する一つの手段として機能している。報酬は製品の一部である場合もあれば、一時的なインセンティブとして他製品から資金を移す動機付けとなり、利用の慣性を破る助けになるという。
ただし、Coinbaseは単にプロモーション目的で資金を一時的に集め、終了後すぐに引き出される形態は望んでいない。投資は、資金が一旦入れば顧客が他の用途を見つける前提で成り立っている。
例えば、利回りのインセンティブを目当てに来た顧客が、後に同じ資産を使って取引や支出を行うようになることもあると述べた。
Shark Tankの投資家でO’Leary Ventures会長のKevin O’Leary氏も同様の課題を指摘している。先月ニューヨークでのAvalanche Summitでの発言で、機関投資家獲得を目指すブロックチェーンネットワークは企業の実際の利用実績という証拠を示す必要があると述べた。
「課題は『実際に使われている証拠を示せ』ということだ」とO’Leary氏は強調した。
「そのチェーンの技術や容量構築の重要性は理解されているが、私が見たいのは単なるテストではなく、実際の取引と採用だ」と語った。
また、大口顧客を1社獲得できれば、次の顧客獲得が容易になる点も挙げ、「テクノロジーにおける最強のマーケティングは競合間の口コミである」と述べた。
消費者レベルでも同様に、金融サービスは信頼に大きく依存している。Shen氏は「金融サービスではソーシャルプルーフ、つまり他者が利用している実績が重要な役割を果たしている」と話す。人々は自分の給料や貯金を預けるため、他者が信頼できるサービスを使っていることを知ることが鍵となる。
採用獲得は、顧客が既にいる場所に製品を届けることも意味する。
資産運用会社WisdomTreeのデジタル資産責任者Will Peck氏は、同社が約12億ドル規模のWTGXXを含むトークン化ファンド群を構築し、現在はこれらのファンドをより多くのプラットフォームに展開したいと述べている。
Peck氏は「WisdomTreeに直接来る必要はなく、別のフロントエンドを経由して実質的にWisdomTreeにアクセスできる入口が増えていく」と語った。
最近WisdomTreeはMoonPayと提携し、米国の適格個人顧客がMoonPayのプラットフォーム経由でWTGXXにアクセス可能になったことを発表した。MoonPayの既存顧客は別途WisdomTreeでの登録なしにステーブルコインでファンドを購入できるという。ただし、MoonPayはWisdomTreeのトークン化ファンドの唯一の提供場所を目指しているわけではない。
Coinbaseも自社プラットフォーム外で製品を届ける方法を模索している。Shen氏は多くの企業が独自のアプリやウェブサイトだけでの構築ニーズを置き換えるとは見ておらず、多くは自社プラットフォームを維持しつつ他の配布手段も検討すると予想している。
Shen氏はまた、AIエージェントも新たな配布ルートのひとつとなり得ると指摘した。CoinbaseはサードパーティのAIツールと連携しながら自社プラットフォーム上で製品を構築しており、技術と製品はまだ完成には程遠いものの、技術単体だけでは利用促進に不十分な状況が増えていると述べた。